성공을 부르는 오늘의 한 끗 사회적 증거전략 인간행동의 근원법칙

성공을 부르는 오늘의 한 끗은 설득의 심리학 3편 챕터 1 "사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?"의 내용을 요약하고 여기에서 말하는 사회적 증거전략 인간행동의 근원법칙을 어떻게 하면 지금 운영하고 있는 매장에 접목시킬까를 고민하며 저 나름대로의 생각을 실행하는 과정을 기록합니다.

 

처음 이 챕터를 읽을 땐 과연 이 장에서 매장에 적용시킬 뭔가가 있을까?라고 생각을 했었지만 책을 다시 읽으면서 참 많은 부분을 적용할 수 있겠구나 하고 생각이 바뀌었습니다. 

영국 국세청의 예로 보는 성공을 부르는 한 끗 인간행동의 근원법칙

영국 국세청은 수년동안 세금을 늦게 내는 사람들에게 세금을 늦게 내면 가산금이 붙고 연체료가 더해지며 법적인 대응을 취하겠다는 식의 다양한 방식으로 고지서를 보냈습니다. 하지만 별 효과를 보지 못했죠.

 

하지만 설득의 과학을 바탕으로 새로운 접근법을 활용하자 납부율이 57% 에서 86%로 점프하게 됩니다. 

 

새로운 접근법은 아주 간단했습니다.

고지서를 받는 사람들에게 제때 세금을 낸 사람들의 숫자를 알려주었을 뿐이었죠.

바로 인간행동의 근원법칙 즉 사람들의 행동은 상당 부분 주위로부터 영향을 받는다.

특히 자신과 비슷하다고 생각하는 사람들로 부터 큰 영향을 받는다는 것이죠.

 

저는 여기서 기업들이 왜 그렇게 페르소나를 만들어 나가는지 이해할 수 있었습니다.

 

또한 매장에서 이것을 살까 저것을 살까 고민하던 고객이 앞에 사간 고객이 선택한 제품을 선택하는 행동 패턴에 대한 이해도 생기게 되었죠. 

 

책에서는 이렇게 대중의 의견을 따르는 것은 훨씬 더 근본적인 욕구에서 비롯된다고 합니다. 

 

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성공의 한 끗 인간의 세 가지 기본 욕구를 충족시켜라

이 근본적인 욕구는 가능한 한 정확한 결정을 내리려는 욕구, 다른 사람들과 연관을 맺고 다른 사람들의 승인을 얻으려는 욕구, 스스로를 긍정적으로 보려는 욕구라고 말하고 있습니다. 

 

갈수록 바쁘고 복잡한 일상에서 '대부분의 사람이 하는 대로 따르는 것'은 현명한 결정을 내리는 가장 효율적인 방법이기도 합니다.

 

또한 다른 사람들이 이미 하는 대로 따르면 사회적 연계를 맺을 확률이 높아진다고 생각하는 것이죠. 반대로 말하면 사람들이 하는 대로 따르지 않는다면 사회적으로 도태된다고 느끼게 되는 것 같은 느낌이랄까요?

 

세 번째는 스스로를 긍정적으로 보려는 측면인데 이건 난 괜찮은 사람이야 난 나쁜 사람이 아니야라는 사회적 기준을 가지고 있기 때문이라고 생각합니다.

 

이 세가지 욕구를 매장에서 충족시킬 수는 없을까?

 

우리는 이걸 알고 싶은 거잖아요.

물론 이미 식당들 보면 오늘의 추천메뉴, 아니면 인기메뉴 등 이미 이런 법칙들을 활용하고 있는 사례들이 많습니다.

 

이런 방법을 응용해 지금 운영하고 있는 매장에 적용해 보면 좋을 것 같습니다.

미리켄버스에서 직접만들어봤습니다.

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저는 이번달 가장 많이 팔린 아이템이라는 스티커를 만들어 붙여보려고 합니다.

그리고 지난주에 가장 많이 팔린 아이템, 결혼식, 생일등 이벤트에 가장 많이 팔린 아이템등 몇몇 스티커? 같은 것을 만들어 붙여놓고 반응을 한번 살펴봐야겠습니다.

 

여러분들도 실전에 한번 적용해 보세요. 그리고 어떻게 적용하셨는지 댓글에 달아주시면 감사하겠습니다.

 

책을 보면 통근자가 음악가에게 다가가기 전 연구자가 고용한 사람이 먼저 다가가 통근자 앞에서 음악가의 모자에 동전을 떨어뜨리는 실험내용이 있는데 이 경우 기부한 사람의 숫자가 여덟 배가량 늘어났다고 합니다. 그들은 아니라고 말했지만 다른 사람이 돈을 주는 장면이 그들의 행동에 영향을 끼쳤다는 것입니다. 

 

이 실험의 결과를 가지고 고객 응답에 기반을 둔 마케팅 전략이 상당 부분 실패하는 이유를 이야기했는데 요지는 타깃 고객들이 동일시하는 대다수의 사람들이 어떻게 행동했는지 보여주면 타깃 고객 역시 그렇게 행동할 가능성이 높아진다는 것입니다.

 

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성공을 부르는 한 끗 사회적 증거전략

사람들은 타인들이 자주 실행하고 바람직해 보이는 행동에 주목한다.

위에서부터 반복적으로 강조되는 문장입니다.

바로 사회적 증거라는 것인데요.

 

책은 이 전략을 반감 없이 사용할 수 있는 방법을 2가지 제시해주고 있습니다.

 

1. 명령적 규범

 

주어진 상황에서 널리 인정받는 행동을 강조하면 사람들이 인정하거나 인정하지 않거나 그 상황에 의한 군중심리가 변화를 가져올 수 있다는 것인데요. 

 

저 같은 경우 이렇게 이해를 했습니다. 

수많은 제품군들 중 무엇을 살지 고민하는 사람들에게 내가 판매해야 하는 제품을 소개하며 이 제품에 대한 고객들의 반응이 아주 좋았다고 이야기하는 것이죠. 이 경우 대부분의 사람들이 그 제품을 구매하는 결과를 가져오는데 이런 것들을 이야기하는 게 아닐까 개인적으로 생각해 봤습니다.

 

책을 몇 번 읽고 있는데도 이것들을 매장에 어떻게 잘 적용시켜야 하는지, 내가 책의 뜻을 잘 이해하고 있는지 늘 의문입니다.

2. 압도적인 수치

 

사람들이 특정 아이디어나 행동을 광범위하게 수용한다는 사실을 보여주는 압도적인 수치를 제시하라.

이 경우 자신과 비슷한 대부분의 사람들이 이미 참여하고 있다는 정확한 증거 없이도 다른 사람들의 참여를 격려할 수 있다고  합니다.

 

어떤 캠페인을 홍보할 때 초기에 적절한 탄력을 받아 참여증가세를 늘리고 싶은 경우 참여하는 사람들의 증가세를 수치로 보여주면 캠페인 홍보에 더 효과적일 수 있다는 예시를 들어주었는데 조작되지 않고 사실을 근거로 하는 데이터를 고객에게 제시해 준다면 구매를 결정하는 사람들의 마음을 바꿀 수 있겠구나 하는 생각이 들었습니다. 

 

글을 마치며

 

책을 읽다 보면, 아니 같은 책을 두번 세번 읽다보면 처음엔 별로 의미가 없어 밑줄이나 접히지 않았던 생뚱맞은 페이지의 몇몇 문구가 눈에 확 들어오면서 색다른 의미로 받아들여지는 경험을 자주 하게 됩니다. 

 

요즘은 퇴근 후 집에서는 컴퓨터를 켜지 않고 책을 읽고 일기를 쓰고 메모를 하며 시간을 보내고 있습니다.

건강이 아직 회복되지 않아 조심하고 있는 중인데 아마 이런 습관이 지속될 것 같은 좋은 예감입니다.

 

이번 장도 처음엔 매장에 별다른 도움이 없을 것 같아 지나쳤었는데 다시 읽다 보니 놓쳤던 것이 생각나 이렇게 포스팅을 하게 되었습니다.

부족하지만 78점 정도에 만족하며 부족한 22점은 시간과 노력으로 그리고 글을 읽어주시고 함께 해주시는 여러분의 댓글로 채워나갔으면 좋겠습니다. 

 

오늘도 여러분들의 성공을 기원합니다. 

 

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