성공의 비밀 한 끗 예기치 못함

성공의 비밀이라고 말할 수 있는 한 끗의 차이를 설득의 심리학 3편을 보며 느낀 점과 함께 풀어 보려고 합니다.

설득의 심리학 3 챕터 33에는 "창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?라는 타이틀의 글이 있습니다.

저에게는 이 내용이 지금 하고자 하는 사업의 밑거름 즉 성공의 비밀이 되는 한 끗을 알려주는 대목으로 느껴졌습니다. 

 

예기치 못한 한 끗이 성공의 비밀

 

 

 

목차

1. 성공적으로 기부금을 모은 목사의 한끗

2. 성공을 부르는 상호성의 원칙

3. 성공의 비밀 - 영향력

4. 성공의 완성은 네트워크

5. 예기치 못함

 

문제는 곧 선물이다. 문제없이는 성장도 없다. -토니 로빈스

 

1. 성공적으로 기부금을 모은 목사의 한 끗

 

리처드 스틸이라는 목사는 도전에 직면해 있었다. 

교회는 빅토리아 시대에 지어졌고 이 교회 보수를 위한 기부금 모금은 그간 성공적이었지만 시간이 지날수록 유지비용이 더 많이 들어가는 상황. 

 

목사는 한 가지 획기적인 성공의 방법을 시도한다.

 

봉헌시간에 헌금을 받는 대신 헌금을 나눠준 것이다.

그리고 한마디를 덧붙였다.

"어떤 방식으로든 투자해 그 결실을 교회에 가져다주세요"라는 부탁의 한마디였다.

 

이로서 그는 자발적인 교인들의 참여로 인해 20배가 넘는 수익을 올리고 교회를 유지보수할 수 있었다.

 

규칙을 따르되 과감하라 - 필 나이트

 

2. 성공을 부르는 상호성의 원칙

 

설득의 심리학을 보면 상호성이 원칙에 대한 여러 가지 설명이 나온다. 

내가 먼저 친절을 베풀면 상대도 친절을 배풀 확률이 높아진다.

요즘 아침마다 걷기를 하는데 전에는 무뚝뚝하게 지나가던 남성에게 웃으며 아는 척을 몇 번 했더니 요즘은 그가 먼저 웃으며 인사를 건네오고 있다. 

 

이런 것이다. 

타인에게 자원이든 감정이든 먼저 제공하는 것은 다른 사람에게 영향력을 행사하는 상호성이 기본 원리를 자극하는 것이다.

상호성의 원칙은 받은 것을 되갚아야 할 것 같은 의무감을 일깨운다.

 

나는 요즘 매장에서 무료샘플에 가격을 매겨 스캔한 후 금액이 얼마인지 확인시켜주고 이것을 무료로 제공해 주겠다고 말하고 있다.

물론 각 회사에서 무료배포용 샘플이지만 그냥 주면 별 의미가 없었다. 하지만 얼마만큼의 금액이라는 것을 확인한 순간 그 샘플의 완제품을 구매하러 재 방문하는 고객이 늘고 있다. 

 

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3. 성공의 비밀 영향력

 

많은 사람들은 받은 만큼 돌려주고 싶어 한다. 

그렇기 때문에 먼저 주는 것이 더 유리하다.

먼저 상대방의 이야기를 들어주고 도움을 제공함으로써 미래에 영향력을 행사할 가능성을 높이는 것이 성공의 비밀이다.

 

도움을 직접적으로 제공하지 않더라도 여러 방법으로 행사할 수 있다.

 

그제 아침 이웃집에 페인트 작업을 하러 온 사람이 있었다. 

나도 페인트 작업이 필요해 가격도 물어볼 겸 그들의 실력을 가늠해 봤다. 

실력이 있었다.

나뿐만 아니라 다른 이웃들도 그곳을 기웃거리는 것을 보았다.

 

나는 페인트 업자와 함께 견적을 뽑았고 "나 이곳 이웃들과 엄청 친해"라는 말로 어필하며 은근히 좀 싸게 해달라고 부탁했다.

이웃과 친하다고 어필한 말 한마디 즉 나의 영향력을 과시하고 옆집보다 $200달러 싸게 계약을 할 수 있었다.

참고로 페인트 칠하는 범위는 내가 더 넓었다.

 

성공한 여성의 모습 여유로움은 네트워킹의 결과다

남에게 대접을 받고자 하는 대로 남에게 대접하라

 

4. 성공의 완성은 네트워크

 

위의 딜이 성공할 수 있었던 것은 내가 최근 아침마다 30분~40분 정도 걷기를 하며 이웃들과 지속적으로 웃으며 인사를 하고 있었기 때문이었다. 페인트 업자와 그의 직원들은 아침 일찍 도착해 햄버거로 아침을 때우고 있었고 내가 지나가는 모든 이웃들과 웃으며 인사하는 모습을 지켜보았다. 

 

그들은 내가 이들과 친밀한 네트워크를 형성하고 있다는 선입견을 가지게 되었을 것이다. 

솔직히 건강이 너무 안 좋아 걷기 운동을 시작한 지 불과 2주도 체 안되었기 때문에 이웃들과 친하진 않지만 보는 사람마다 먼저 웃으며 인사를 하고 있는 중이다. 앞으로 더 친해지겠지....

사업을 위해서도 우리는 먼저 베풀며 나만의 영향력을 키우고 네트워크를 만들어 나가야 한다. 

성공한 수많은 메신저들이 행해왔던 페턴이다. 

도움이 필요한 이들에게 무료정보를 제공하고 영향력을 행사할 기반을 만들고 도움을 받았던 이들은 나의 네트워크에 참여해 그들 스스로 나를 응원하게 되는 것이다. 

 

 

5. 성공의 비밀 끝판왕 예기치 못함

 

위에서 말했듯 나는 무료 샘플을 나눠줬는데 금액을 확인시켜 줬을 뿐 아니라 브래이드를 하는 고객들에게는 브레이드 젤 샘플을, 헤어케어제품을 사는 사람에게는 leave-in conditioner 무료 샘플을 나누어주었다.

 

상대의 문제를 공감하고 그에 필요한 도움을 준 셈이다.

하지만 제공의 방식을 조금 바꿨다. 

전에는 계산이 끝나기 전에 미리 줬다면 지금은 계산이 다 끝나고 가려는 손님을 붙잡고 너 브레이드 할 거지? (물론 이미 비슷한 제품을 구입한 고객은 제외한다.) 라며 이거 얼마짜린데 하고 스캔을 하고 얼마상당인지 금액을 확인 시켜주고 한번 써봐 도움이 될 거야!라는 멘트와 함께 샘플을 주고 있다. 

 

설득의 심리학 2에서 나온 내용을 응용해 기대하지 않은 선물이나 호의로 이루어진 엄청난 영향력?을 쌓아가고 있는 중이다.

이 사소한 행동의 결과는 앞으로 확인을 해봐야겠지만 몇 주간의 진행상황을 보건대 결과가 나쁘지 않을 것 같다는 강한 확신이 든다.

 

이들은 상호성의 원칙에 의해 뭔가 나에게 도움을 주려할 것이고 어떤 형태로든 변화가 있을 것이다.

벌써 한 명은 5 스타 리뷰를 달아주었고 몇 명은 재방문해 더 많은 제품을 구매해 주었다. 

그리고 낯선 고객들이 늘어나고 있는 중이다? 입소문이라도 났는지 궁금하다.

 

글을 마치며

 

저는 설득의 심리학 3편의 스몰 빅의 내용을 하나하나 사업에 적용을 시키며 결괏값을 지켜볼 생각입니다.

그리고 그 성과를 여기서 공유하려 합니다.

비즈니스를 하시는 분들이나 비즈니스를 준비하시는 분들이 이 글을 보신다면 부족한 부분에 대한 피드백을 주시고 얻을 게 있다면 얻어가는 상호발전의 기회를 삼았으면 좋겠습니다. 

 

요즘 건강상태가 좋지 못한 데다 가게 fire inspection 준비 때문에 늦게까지 창고정리를 하다 보니 시간이 너무 부족합니다.

이로 인해 답글과 답방이 늦어지고 있는 점 많은 양해부탁드립니다.

 

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감사합니다.!

 

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